一位台湾商人的商路案例解读

    随着中国制造业在境内发展的日益艰难，中国企业的国际化似乎并不只是大型集团的事情，中小企业们也正在以国际的角度去谋求发展。

    所以，当台商郭博资欲借亚商全球市场策略有限公司举办的“中国企业品牌国际化”系列论坛，将自己10多年来在美国市场上打拼的经验与众人分享时，竟云集了来自江浙一带上百家的中小企业主。

    熟知销售规则

    郭博资将自己在美国的创业人生分成了两部分，一部分是在美国卖产品，即负责全球最大的网球贴牌企业之一台湾光男公司在美国新品牌的创立；后面一个阶段是在美国创立“1MERIDIENLC”(下称“105度公司”)，并将之以2380万美元卖给风险投资商的成功经历。

    “品牌才起步时，一个好的销售代理对品牌的推广起到重要的作用。”郭博资最初代表光男公司到美国创建KEN-NEX网球拍品牌时，发现最大的一只拦路虎就是渠道。美国网球拍的销售渠道比较多样，有品牌专卖店、体育用品店、百货公司、折扣店、网球俱乐部等。

    他尝试下来发现要直接进入美国的销售渠道相当困难，大的零售店和体育用品专卖店都很难接受KENNEX这样的陌生品牌，连寄卖方式也不能接受。无奈中，郭博资只能辗转找到西雅图一家美国体育用品销售代理公司。幸运的是，由于KENNEX极具竞争力的价格，那家销售商很快就答应为其做代理。郭博资顺水推舟，果断地把全国代理权交给了他们。

    又恰逢此时碳素球拍(KENNEX正是用这一材料)开始流行，市场上一下子出现了许多新进品牌，消费者对这些品牌都比较认可，KEN-NEX也抓住这次机遇，美国市场在双方的共同努力下逐渐取得了出色的业绩。

    实际上，当时，生产网球用品的PRINCE(王子)是一家网络遍布美国的大公司，规模优势非常明显。KENNEX不可能在这方面与它竞争。但规模优势有些时候又成了劣势，对各经销商的配额供应就是一个表现。

    很明显，如果PRINCE增加给每个经销商的配额或者实行无配额管理，那它的库存和供应链就会失控。KENNEX正是瞄准了PRINCE的软肋，发挥了自己短小精悍的优势，实行了无配额的销售体系，与各经销商建立了很好的关系，实现了销售量的突破，从而在价格上也逐渐掌握了主动权。郭博资后来总结道，这种差异化竞争的战略实际上正是中国企业在国际化过程中所必要的，因为发达国家如美国的市场已经非常成熟，而且群雄傲立，作为一个刚刚进入这个市场的陌生品牌，强攻不如智取。

    至于如何寻找好的代理商，郭博资的经验是可以直接去找能够铺货的店家，由他们来推荐代理商。或者通过公开招标信息，考察一些销售代理商，同时吸取零售的意见，他说通过这种渠道寻来的代理商大多值得信任。郭博资说，目前许多的中国企业虽然在当地设立了据点，但并没有真正融入销售渠道，即便采用了代理制，很多时候也是被别人牵着鼻子走，难以掌握主动权，而KENNEX的代理商和公司之间的沟通非常密切。“所有的销售人员都是围绕KENNEX这个品牌在运作，这种全方位的合作关系是最终能够成功的关键。”

    产品品质比价格更重要

    在进入一个市场之前，首先要了解你的产品是否适合在当地销售，对此，亚商全球市场策略有限公司执行董事王忠平也有同感，他说“不是所有的产品在美国都有销路，比如说，液态奶在发达国家已是最日常的消费用品，品牌差异小，对渠道依赖大而对品牌依赖程度不高，因此品牌国际化就不一定是非常明智的选择。

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