论三：知名品牌与非知名品牌搭配

    代理知名品牌产品，可以轻易地吸引眼球，聚集人气，在赢得消费者的认购率和认知度方面，优势明显。但不足之处在于，名牌产品对中小代理商而言，毛利率不高，价格利润空间也小，甚至会“客大欺店”。大部分名牌企业对实力匹配的代理商往往服务细致，而对中小代理商往往会轻视甚至忽略，使中小代理商“热脸贴着冷屁股”。

    在很多情况下，中小代理商在品牌企业面前，要忍受强迫性的苛刻条件，角色定位比较弱势，几乎没有话语权。但从整个价值链的角度看，经销品牌产品，可以增强自身在业界的说服力。在零售终端谈判的时候，又可以将弱势变成强势，通过零售终端获行资源，增强话语权。因此有很多代理商，在微利甚至不挣钱的情况下，也会选择代理名牌，为的就是赚人气。

    而代理不知名牌产品则不赚人气赚钱。由于消费者对品牌产品的认同度低，这样的企业自身会实事求是、合理定位，它们吸引中小代理商的最大法宝就是利润空间大、服务态度好，后勤保障和配送也不错。“无利不起早，在利益的驱动下，中小代理商也很乐意做这样的生意。但也有弊病，这些没有品牌的产品，很难吸引眼球，聚集人气。经销非主流产品的代理商业界地位很低，在竞争对手和上游、下游企业组成的价值链中，几乎无话语权。”

    代理名牌还是非名牌，赚钱还是赚人气，两者之间的博弈似乎难以平衡。于斐建议，从战略上讲，两者应并驾齐驱，不能厚此薄彼；而战术上讲，要有前后概念。对中小代理商来说，以少数高知名度品牌，以少数高知名度品牌树立形象，稳定现金流，而依靠更多不知名品牌赚钱，效果较好。

    顾客是通过产品标识来辨认品牌的，因此品牌必须注意控制标识的使用。一个著名的品牌往往是通过其特定的技术内涵被认可的。因此如果签署与原品牌内容相差太远的产品不仅有能很好地展现品牌的价值，反而会使品牌形象受损。比如通过一个著名的奢侈品牌来签署种普通的日常食品特许就不会得到一致的效果，由此并会降低已建立的品牌。